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中兴政企全速快跑做科技与市场的领头羊OFweek电子工程网dd-【新闻】

发布时间:2021-04-09 09:38:32 阅读: 来源:安检门厂家

中兴政企全速快跑 做科技与市场的领头羊! - OFweek电子工程网

OFweek电子工程网讯:北京时间11月11日消息,近日,中兴通讯在2014年商业市场高峰论坛上批露,2014年第三季度,商业市场业绩与2013年同期相比,增长超过300%。 增长幅度如此之高,中兴通讯高级副总裁、政企事业部总经理庞胜清将原因归结于移动运营商对4G的大力投入,全球政企市场的快速增长,以及合作伙伴的发力。 小编经过几轮访谈,发现原因还不止这么几点: 政策利好下的大环境 作为合作伙伴,湖北公众信息产业有限责任公司副总经理丁海润在在接受C114采访时表示,与中兴的合作最早是从运营商市场开始的,2005年底,中国电信转型做综合信息服务提供商以后,为了开拓政府和行业市场,先后在各个省成立了子公司,与中兴的合作也更加紧密,从原来的传统电信业务,扩展到商业、政府、农业系统、卫生系统以及企业市场,现在也包括检察院、法院等执法机构的信息化市场。 北京华晟经世信息技术有限公司总经理郭炳宇表示,2006年开始和中兴合作,做得比较专注的是全国的高教市场,和高校的合作不仅限于实验室和校园网,商业模式比较多,基本上就是利用中兴的产品、技术和高校合办专业,随着国家职业教育的改革深化,现在高校对企业资源的进入也越来越重视。 丁海润说,与中兴合作耕耘的第一大领域就是政府,早先自己集成的方案里主要以思科、华三等外资品牌的设备为主,说起来这块市场还真是风云变幻,自从 斯诺登 事件过后,信息安全引起政府高度重视,客户开始希望以国产设备为主。目前来看,这已经是一个大的趋势,而且,国产厂商的技术水平和产品质量也在不断的提升,售后服务也比西方大厂要好一些,因此客户对国产品牌的认可度也提升很多。 可以说,外部市场环境的变化,对中兴来说是一个利好。 为什么选择与中兴合作 说起来,国产品牌里也不止中兴一家,为什么和中兴结成合作伙伴呢?郭炳宇首先提到了中兴对合作伙伴的支持一直没有变。华晟经世从2006年起就开始做教育市场,起步相当早,当时很多厂商都不太重视这一块。但是做教育行业代理,在特别早期的时候,需要厂家提供的支持和授权要更多一些,因为起步早,市场也比较小,当时也没有什么供应商有强势突出的表现,大家都处在发展的萌芽状况,需要借助厂家的品牌来打市场。 郭炳宇感慨: 接近十年了,我们从普通的区域代理做到金牌代理,这些年,中兴的领导也换了很多届,但是对我们的支持却一直没有改变。 这一点对他来说,比较难得,如果厂家产品和品牌很强,但政策多变的话,他们也不敢做很大的市场动作,因为很可能明年的代理生意就拿不到。 他说: 中兴作为一家国企,比较人性化,也不那么的急功近利,他们的承诺比较可靠,这十年的时间也验证了长期发展还是很有意义的。 现在,教育市场的规模已是有目共睹,上一届政府向职业教育投入100亿元,为产业结构优化升级培养更多的高级技工。新一届领导班子上来以后,投资力度更大了。对于国家现在提的一些方向,华晟经世因为以前也在做,有了提前的优势。做教育市场是一个注重长效机制的行业,实验室建设周期长,从申报一个项目到最后的批准,整个过程很慢,两到三年的周期还算是比较快的,所以代理政策的一致性对华晟经世来说非常重要。 合作十年之久的另一个原因也在于中兴的产品研发策略,郭炳宇表示,在2006年,3G在教育市场还是一个比较新的技术,各高校的实验室建设浪潮中,3G是主力产品。中兴的产品研发策略求稳,一直强调自己是行业里产品线最长的公司,当时华晟经世给高校建实验室,推中兴的产品也是稳妥的,因为中兴无论哪一种3G技术都可以提供、甚至小灵通也做的风生水起。 无论是丁海润,还是郭炳宇,他们一致的观点是:国产品牌的产品性能和技术能力,满足需求肯定是没有问题的,包括下一代发展的需求。不同的是,相对于思科、华三这类企业市场的传统强者,作为后来者,中兴的品牌认可度还有待提升。 其实我们现在也不需要这么高的技术指标,目前的设备足以满足任何的应用,甚至包括未来十年的应用也够了 丁海润说。 每做一个项目就打造一个生态圈 品牌薄弱,中兴通讯副总裁常金芸对这一点也表示认同,他说,中兴最早在运营商市场起步,现在开拓行业市场,对行业的理解怎么样,产品专业性如何,很多人的印象里仍然是打问号的。因此,中兴现在做行业市场最重要的工作之一就是品牌建设。 如何在渠道里做品牌,让大家认同中兴说话算数。和以前做运营商市场一样,中兴做电信设备是通过一个又一个的项目,一个又一个案例,一步一步赢得了客户的信任。现在渠道上也是如此,常金芸说: 我们最大的难题不是产品做不出来,而是怎么让每一位客户,每一位合作伙伴相信我们的产品。 现在做商业市场,中兴投入建设了很多的样板点,特别是智慧城市这一块,打造样板点不仅有利于品牌推广,也带来了更多的业务,再加上合作伙伴的牵引,中兴在商业市场的收入实现了迅猛增长。根据中兴通讯政企网营销中心渠道管理部部长武峰的介绍,2014年第三季度,中兴通讯商业市场业绩与2013年同期相比,增长超过300%。 同样是为了提升品牌,中兴今年还为政企事业部组建了专门的市场品牌部,渠道建设体系也走向规范化和商业化发展的正轨,政企市场的开拓逐渐从直销慢慢通过专业化合作伙伴去运作。 包括中兴这两年在提的 生态圈 伙伴计划,政企市场的日常的运作也一直在往这个方面走,重点放在产业链的整合和聚合上。比如说智慧城市的建设,在建设的过程中,把整个城市里的各个产业链打造成一个生态圈。 其实我们每做一个项目,就是在打造一个生态圈,这个生态圈里包括基础产品,合作伙伴的产品,整个集成上下游的产业链、资金链,包括二次开发的数据挖掘,就是一个完整的产业链。 再比如做教育市场的项目,这里面中兴提供技术、产品和平台,有的合作伙伴提供教育软件,有的做教育内容,有的负责整个体系的规划、顶层设计,大家聚在一起就是一个完整的产业链。 合作伙伴对中兴的不同期望 近两年,中兴对政企市场投入了很多的资源,作为合作伙伴,丁海润也感受到了明显的变化: 人投入的多了一些,响应速度也比原来快了,提供解决方案和技术支撑的能力也比原来强了。 尽管如此,郭炳宇还是提出了自己对政策的期望: 政策有没有效果需要长期坚持,我们也不需要总出新政策,出来一个新政策最好能执行到位、几年不变,整天变换政策,太频繁也不好。 对此,常金芸也给出了回应,现在老在变的原因是不成熟,目前正在逐步走向成熟。就跟孩子的成长过程一样,从四、五岁开始变化比较大,到了20多岁自然开始稳定。中兴的渠道管理体系成熟以后就会固化,今后就是优化,不会再做大的调整。 丁海润则希望中兴继续往好的方向去变,比如说将供货周期再缩短,最重要的是快速相应,给客户提供支撑服务,可以说每个合作伙伴的眼里都有一个不同的标准吧。 中兴通讯高级副总裁、政企事业部总经理庞胜清对于合作伙伴还有着更高的期望,他说,中兴希望重新定义与合作伙伴的关系,在更高一个层面展开合作,有互利也有信任。具体来说,庞胜清希望,在一些中兴已经占据制高点的行业,合作伙伴能全力以赴的推进中兴产品及方案的应用,在一些中兴还没有占据制高点的行业,也希望合作伙伴和中兴一起开拓。 作为合作伙伴,丁海润和郭炳宇对这一点表示认同: 大家有一个合力的过程,我们离客户更近一些,对需求更了解,但系统性的架构和解决方案需要中兴提供,一些局部性的应用软件我们可以做。 这一点可以理解,比如为一家客户单独定制一个平台或系统,投入资金非常高,不是大规模的企业很难有实力投入。 但做行业市场最重要的是做好应用,这里面需要具备定制软件的能力,对行业的理解,比如说做智慧城市,你对智慧城市的理解能到什么程度,社会能接受到什么程度,都要有恰当的理解,任何应用的成熟都需要一个周期和过程,不是说随便提一个概念就能够马上实现,没有那么简单。 技术与市场的时间窗已经开启 现在国内的智慧城市建设才刚刚开始,行业信息化也处在初始阶段。中兴通讯国内政企营销中心产品部副总经理王琦表示,2014年的最新数据显示,中国占世界GDP比重已上升至12%,但我们国家信息化水平只占全球的8.9%,占比有3个点的差距,这个提升潜力是非常大的。横向从信息化水平对比,国内和国外相比,也是相当低的。 现在4G已经拉开了在公共市场和专网市场启动的大幕,市场未来还会保持高速增长,另外还有政府、医疗、教育的高度信息化,可以说,需求处在高速增长的发展阶段。 除此以外,国内众多对信息安全敏感的行业,也会因政策导向而倾向于选择国产设备。用常金芸的话来说,这又是一个难得的时间窗口。 窗口会开多久,需要分两个维度看:一个是技术的,云计算和大数据改变传统的IT架构,这个时间窗是很长的,少则十年。从早期的IP和ATM技术之争的历史看,下一代互联网的探索这才刚刚开始。移动互联网技术将使传统行业发生变革,4G的开启也使更多产业的应用想像空间被打开。 另一个维度要从市场方向来看, 斯诺登 事件引发政府对信息安全的重视,国家对产业机构的转型,包括政府效率提升、企业转型需求,这些没有五、六年的时间很难带来转变。 常金芸说,中兴近两年频繁调整,也是为了加速变革,适应行业需要,抓住这个时间窗。 这是一个难得的机遇,如果我们跑得快,就能占有更多市场,跑得慢了以后就很难跟上。

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